Conclusiones de las jornadas de Seguros Consumer LatAm 2018: ¿cómo será el futuro?


La semana pasada hemos compartido unas jornadas de intensa discusión sobre innovación en canales de distribución y producto en seguros consumer, cómo las compañías deben adaptarse al cambio y cómo lograr acuerdos ganar-ganar con insurtechs para acceder a nuevos mercados.

Froylán Puente, Consejero Suplente de La Latinoamericana Seguros moderó una larga discusión final entre todos los asistentes, revisando los principales aprendizajes de esta semana y cómo los líderes visualizan el futuro cercano en el mercado asegurador y estas han sido sus conclusiones:


1. Pensamiento fundamental hacia el futuro:

El pensamiento debe cambiar de ser un lineal (Futuro = Presente mejorado) a ser un pensamiento no-lineal (Futuro es diferente).

¿En donde está el empoderamiento para cambiar este pensamiento? En el liderazgo de la compañía aseguradora o Insurtech, y en el consumidor, que pasa de ser un mero comprador a ser un consumidor con capacidad de diseño de su propio producto.


2. Procesos y Ambiente de Competencia:

Existen grandes oportunidades en este campo, distinguiendo el player.

Hay un mercado de inversión amplio en el mundo ($1 Trillón disponible según los inversores) y las Insurtechs no desean emular a una compañía aseguradora con toda su carga administrativa y operacional.

Así mismo los distribuidores (MGA) que consoliden su capacidad de hacer el pricing y manejo de siniestros vía Analytics no solo tendrán ventaja competitiva sobre los nuevos jugadores sino también le restarán valor a la compañía de seguros creando un nuevo ambiente de competencia.

Finalmente, otros potentes canales de distribución ya existentes (e.g. bancaseguros) están trabajando (internamente o outsourcing) en crear los sistemas (Analytics y Operacional) para conectar a su amplia base de clientes con una manera digital de entregar el producto.


¿La ola de distribución digital e Insurtechs traerá un nuevo terreno de juego y mayor competencia? El mercado asegurador continuará pero con una presión real para mejorar sus procesos y precios. La inversión para capitalizar nuevas aseguradoras será menos frecuente. Las compañías Insurtech serán entidades flexibles que podrán competir de diversas formas y modalidades:

1) frontalmente con las aseguradoras (líneas personales principalmente en nuevo mercado de compradores)

2) Como outsource o alianza estratégicas con una aseguradora

3) Vehículo de distribución directo asociado a un reasegurador


3. Producto en el mundo digital:

Las compañías de seguros están transitando sus productos hacia una distribución más ágil, pero sigue siendo insuficiente (tiempo y forma del seguro), al mismo tiempo que continua con su dinámica tradicional de desarrollo de productos sin ser realmente “customer-centric”. Un vehículo para hacer productos con enfoque en el cliente es el uso efectivo de explotación de datos (Analytics). Compañías Insurtech de manera implícita y natural crean productos enfocados al cliente ya que su fundamento y modelo de negocios es en base a tecnología y acceso a datos.


En el mundo de distribución digital, ¿como serán los productos? Y, ¿cómo se garantizará que serán enfocados en el cliente? Los productos deberán ser altamente flexibles en dos ámbitos:

a) Empaquetamiento (servicios adicionales)

b) Temporalidad (cobertura de riesgo temporal hasta por días).

El consumidor debe tener el empoderamiento para diseñar su producto.

El uso efectivo de la explotación de datos, en el mundo digital, cumple con una función dual, se convierte en origen y objetivo. Origen significa que cualquier creación de producto necesariamente está basado en la identificación de mercado y patrones de compra del consumidor, vía Analytics. Eso remplaza en gran medida a la metodología tradicional de investigación de mercado en sus etapas de investigación, prueba de concepto y focus groups (las redes sociales ya cumplen con parte de esta función).

Y por otro lado, se convierte en Objetivo, ya que la única manera de reducir precio, costos, tiempos de gestión, así como reducir suscripción es a través de Analytics y entrega de producto vía digital. Esto garantiza que el producto es customer centric en su concepción (investigación digital de mercado), su diseño (consumidor empoderado) y servicios (tiempos).


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Photos: Thanks to Rawpixel.com, The climate reality project, Marjan Grabowski, Campbell Boulanger, Stefan Stefancik, Teemu Paananen and mcaumel on pixabay

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