Presente y futuro de los canales de distribución



Por José Martín Aramburu, Gerente Comercial Corporativo, Swiss Medical Group

Sin lugar a dudas, la tecnología impone un nuevo modelo de negocios para el mercado asegurador, motivado a la vez por el cambio de conducta de compra del consumidor.

La tecnología es la variable estratégica que va a determinar la evolución del negocio del seguro. Todo cambia: Necesidades, hábitos, la forma de entender al mundo e interactuar con él, y todo esto a una velocidad tremenda.


Mirando hacia los Canales de Distribución, entre el 65% a 70% de los seguros son comercializados por el Canal Tradicional, Brokers/Corredores de Seguros. En segundo lugar vienen los Bancos y los grandes Retailers; y por último, con menos del 5% del total de la facturación, los Canales Directos.


Cómo será entonces la industria del seguro en el nuevo ecosistema tecnológico, en definitiva, cómo afecta la nueva tecnología y el nuevo modelo de compra del consumidor en el Canal Tradicional, y si habría una tendencia a que éste desaparezca en pos del crecimiento de los Canales Directos, donde el consumidor prescinda de la figura del Asesor para efectuar la adquisición de productos de seguros.


No pareciera ser tan fácil, sobre en el mercado Latinoamericano, en donde la conciencia aseguradora es lo que menos abunda.


Otro factor a tener en cuenta es el producto, cuanto más complejo sea, mayor será la necesidad de contar con un asesor.


Entonces habría que distinguir entre la tecnología que llega para eficientizar el proceso de servicio al cliente, y la transaccionalidad de la venta, si hay necesidad o no de que me brinden asesoramiento previo a la decisión de compra.


No es lo mismo elegir determinados productos y efectuar la compra a través de mi celular, que el riesgo de elegir mal mi seguro, donde estoy poniendo en riesgo las cosas más importantes de mi vida.



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Photos: Thanks to Rawpixel.com, The climate reality project, Marjan Grabowski, Campbell Boulanger, Stefan Stefancik, Teemu Paananen and mcaumel on pixabay

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